En İyi Müşteri Edinme Maliyetleri

Müşteri Edinimi, insanların web sitenizi ya da uygulamalarınızı ziyaret ederek ürünlerinizi ya da hizmetlerinizi satın almaya ikna etmekle ilgilidir. Bu iş sandığınızdan daha karmaşıktır çünkü geleneksel pazarlamada fiziksel mağazadaki insanlarla birebir temas sırasında kişilerin nasıl karar vereceğini hisseder ve buna göre hareket edersiniz. Bununla birlikte iş Online mağazacılığa geldiğinde kullanıcıların nasıl karar verdiğini anlamazsınız.

Müşteri ediniminin en değerli kuralı üretim ve ikna etmekle başlar. Hedef kitlenizdeki insanlar ürününüz veya hizmetiniz hakkında bilgi sahibi olmadıkça, size güvenmedikçe ve saygı duymadıkça bir gelir elde etmeniz daha da doğrusu müşteriyi kazanmanız zordur.

Bu yazımda sizlere Müşteri Edinimi konusunda en iyi teknikler konusunda yönlendirmeler yapmaya çalışacağım.

Müşteri Edinme Stratejisi Nedir?

Müşteri edinme stratejisi, tüketicileri ürün veya hizmetinizi satın almaya ikna etmek için geçen süreçte insanların adımlarını gözlemlediğiniz süreçlerdir. Müşteri edinimi sırasında kullandığınız içerik pazarlaması, seminerler ve sosyal medya kanallarınız ile birlikte pazarlama araçları ile gönderdiğiniz E-Postalar veya SMS mesajları v.b. iletişimler sonrasında mümkün olduğunca çok test yapmak gerekir.

Türkiye de Müşteri Edinimi sırasında genel olarak tek bir kanal pazarlaması kullanılmakta ve bu kanal üzerinden gelen gelir eğer iyi seviyedeyse farklı bir kanaldaki kullanıcı deneyimi yerine bu kanalı sonuna kadar kullanmaya çalışmak ya da tüketmek öncelik olarak görülmektedir. Bu nedenle kanal performansında olası bir değişiklik sonrasında ilgili firmanın gelirleri çok sert bir şekilde kaybolur. Böyle durumlarda aşağıdaki gibi bir örnek ile karşılaşmanız çok normaldir.

Instagram hesabımız artık istediğimiz kadar görüntüleme almıyor. Halbuki geçtiğimiz ay 30 binden fazla görüntüleme alan postlarımız yeteri kadar beğeni bile toplamaz oldu. Instagram’ın bizi engellediğini ve müşterilerimize ulaşamadığımızı görüyoruz.

Anonim E-Ticaret Girişimcisi

Başka bir değişle Müşteri Edinimi için hem zaman hem para hem de tüm kanalları en efektif şekilde yönetecek tecrübe yatırımı yapmanız gerekiyor. Aksi takdirde, büyük olasılıkla çok fazla satış kaybedersiniz.

Müşteri edinme stratejiniz, tüketicileri satın alma işleminin son aşamasına getirmek için olmalıdır. Bu strateji çok fazla etkileşim noktası içerir. Bu noktada her kullanıcı müşteriye dönüşmeyeceği için sizin performansınızı artırmak için müşterileri size güven duyacakları şekilde yola başlatmalı ve tüm adımlarınızı titizlikle takip etmelisiniz.

Unutmayın müşteri edinme stratejisi Tüketici Davranışı ile doğru orantılıdır. Bu nedenle insanlar web sitenize ya da uygulamalarınızla nasıl etkileşime geçiyor? E-Postalarınızı nasıl değerlendiriyor? Sizi sosyal medya kanallarında nasıl takip ediyor? Web Push gibi mesaj araçlarına nasıl tepkiler veriyor? Bu davranışları anlayana kadar dönüşümleri optimize etmek için sabırlı olmalısınız.

Müşteri Edinem ve Elde Tutma

Özellikle Online Mağazacılıkta çalışan firmalar müşteri edinme ve müşteriyi elde tutma konusunda büyük bir dengesizlik örneği sergiliyorlar. Yapılan araştırmalar gösteriyor ki ;

Online mağazacılık yapan pazarlamacıların %44’ü müşteri kazanımına daha fazla yatırım yaparken, müşterisini elde tutmak için çalışan pazarlamacıların oranının %18’i geçemediğini görüyoruz. Bunun sebebi henüz bir çok şirketin müşterilerini bu online kanallarda yeni tanıyor olması olsa da kazanılan kullanıcıların çok ciddi bir kısmının kaybedildiği aşikar.

Müşteri Elde Tutmamak Her Zaman Kötü Nitelendirilmez

Bunu şu örnekle açıklayabilirim; diyelim ki bir online kurs ya da kitap gibi bilgilendirme üzerine ürünleri satıyorsunuz. Tek bir ürününüz var ve bu nedenle müşteriyi elde tutmaya çalışmak pek önemli bir şey değildir. Ancak bunun dışında kalan noktalarda müşteri kazanımı sonrasında elde tutmak önemli bir etkendir.

Müşteri Edinme Süreci

Yaptığım toplantılarda genel olarak pek çok işletme sahibi ya da pazarlamacıların, nasıl daha fazla müşteri kazanacağını öğrenmek için çaba harcadığını görüyorum. Ancak bu kişilerin bulmaları gereken başka sorular ve cevaplar var;

• En iyi müşteri edinme tekniği nedir?
• Müşteri edinme pazarlaması nasıl çalışır?
• Abone kazanımını artırmak için neler yapabilirsiniz?
• Modern hayatta edinme stratejileri ve taktikleri nelerdir?

Yukarıdaki sorulardan da görebileceğiniz üzere müşteri edinme işi oldukça geniş içeriğe sahip bir konu. Ancak bunlarla uğraşmak oldukça zahmetli de olduğu için pazarlamacılar genel olarak başkalarının yaptıklarını kopyalamaya çalışıyorlar.

Müşteri Edinme Örnek Süreç

Müşteri edinme süreçlerini daha iyi anlamak için bir örnek süreci birlikte inceleyelim istedim. Bu örnekte kullanıcıların satın almasını istediğim bir Online Kurs oluşturuyorum. Bu pazarlama stratejisinde kullanacağımız kanallar web sitesi, sosyal medya ve bir e-posta pazarlama kampanyası olacak. Öncelikle bazı temel soruları cevaplayarak başlayalım;

• Müşterim zamanını nerede harcıyor?
• Müşteri hangi noktalarda acı çekiyor ve bunlarla yüzleşiyor?
• Benim eğitimi diğerlerinden iyi yapan nedir?
• Ürünümü gören insanları yeniden nasıl hedeflerim?
• Aynı sektörde başka biriyle ortak içerik yapabilir miyim?
• Yeni kitlelere erişmek için E-Posta erişimini nasıl kullanabilirim?

yukarıdaki soruların cevaplarını öğrendikten sonra strateji oluşturmaya başlıyorum. Bu sorular size sıkıcı gelebilir ancak bir strateji hazırlamaya başlamadan önce ne kadar profesyonel olursanız olun bu soruları kendinize sormak farklı noktaları görmenizi sağlayacaktır. Peki bu sorulardan sonra müşteri kazanımını artırmak için ne yapabilirim;

• Sosyal medya kanallarında etkili olan Influencer ve blog yazarlarına hazırlamış olduğum eğitimlere ücretsiz katılmaları için davet gönderebilirim.
• Aynı sektörde içerik üreten ya da çalışmalar yapan kişiler ile tanışmak, içerik paylaşımları konusunda ortak çalışmalar yapmayı önermek.
• Kullanıcıların web sitesinde satın alma adımına geçmeden önce neler incelediğini takip etmek, sorunlu olabilecek yerler için düzenlemeler yapmak ve ölçümlemek.
• İlgili kitlenin olduğu Online kanallarda aktif olarak, yorumlar ve paylaşımlarda hedef kitleye yönelik içerikler bırakmak.
• eğitimin sunduğu ve diğer eğitimlerde olmayan temel avantajlara odaklanmak. Bunun için Landing Page ve Satış sayfalarının performanslarını gözden geçirmek.

Müşteri Edinme Maliyetiniz İçin Bir Tahmin Oluşturun

Müşteri edinme maliyetiniz, satın alma yapan her müşteriyi kazanmak için harcadığınız para miktarıdır. Başka bir deyişle, pazarlama amacıyla kullandığınız kanallara harcadığınız her işlem maliyetinin, ürününüzü veya hizmetinizi satın alan toplam kişi sayısına bölümüdür.

Örnek olarak 30 günde 10.000 TL harcadığınızı varsayalım. Bu harcama sonunda 1.000 müşteri kazandınız. Bu müşteri edinme maliyetinizin 10 TL olduğu anlamına gelir.

ama bu nokta hikayemizin sonu değil!

Satacağınız hizmet ya da ürünlerinizin maliyeti 1 TL ile 10.000 TL arasında olabilir. Biraz uç örnekler veriyorum ancak bu noktayı kavramak önemli.

Şimdi, 10 TL müşteri edinme maliyetimizle birlikte, finansal olarak nasıl göründüğünü anlamak için işletmemizin ortalama harcamasına bakmamız gerekiyor. Diyelim ki bir ürünü 50 TL ye satıyorsunuz. Bir müşteri elde etmek için 10 TL harcarsanız bu durumda 40 TL yi cebinize koyarsınız.

Ancak, ürününüzü 2 TL ye satarsanız ne olur? Bu, müşteri edinme maliyetiniz üzerinden müşteri başına 8 TL lik bir cepten gönderilmiş ve sizi borca sokan bir tablo olacağı anlamına gelir. Bu nedenle müşteri edinme maliyetinizin ne olduğunu en azından tahmin edin, ardından bunu zaman içinde takip edin. Burada amacınız, web siteniz ya da uygulamalarınızdaki ortalama harcamaya göre bunu mümkün olduğunca azaltmak olmalı. Müşteri edinme maliyeti hiç ummadığınız bir anda işletmenizi felakete sürükleyecek bir durum yaratabilir.

Hedef Kitlenizi Tanımlayın

Müşteri edinme maliyetinin en uygun tutarlara çekilmesindeki büyük etkenlerden biri Hedef Kitlenin Tanınmasıdır. Bir kitlenin ne yaptığını ve sizinle nasıl etkileşime geçtiğini anladığınızda Müşteri Kazanımının daha hızlı olmaya başladığını göreceksiniz. Bu nedenle Funnel adı verilen Dönüşüm Hunilerinizi en iyi şekilde incelemeli, dönüşüm yollarındaki hareketlere göre kitlelerinize yön vermelisiniz.

Günümüzde en iyi müşteri kazanım örnekleri Netflix gibi platformların uyguladığı yöntemlere benzer yöntemler uygulayan firmalardan çıkıyor. Bunun nedeni belirli bir süre ücretsiz kullanım sunan bu platformlar Kredi Kartı bilgisini almasına rağmen kullanıcının istediği zaman çıkış yapabileceği bir üyelik yöntemi sunuyor. Bu nedenle 7X’e varan müşteri kazanımı elde ediyorlar.

Hedef kitlelerinizi tanımlarken, siz de bir tüketici gibi düşünmelisiniz. Bunu yaparken aklınızda tek bir soru olmalı “İnsanlar ürünümü nasıl buluyor, ne zaman ve neden satın almaya karar veriyorlar.”

Müşteri kazanımını geliştirmek için en önemli adımların ve tekniklerin bazılarının üzerinden geçtik, ancak oyunun bu bir son değil. Henüz yeni başlıyoruz.